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合同説明会のデベロッパー説明ブースで
やりがいと魅力を感じた

ー 入社当時、配属についてはどちらを希望しましたか。

社有地を軸にしたエリア開発を行っている部署が希望でした。花形なイメージがあり、「自分も街の発展に貢献するような面開発に携わり、エリアの価値を向上させる仕事を担当したいです！」と言いましたが、実際に配属されたのは住宅の開発部門でした（笑）。でも、最初の配属で住宅開発に携わったことで、プランニングから販売にいたるまでプロジェクトの川上から川下までを短期間で何回も経験することができたのは、今の自分にとってかけがのない経験になりました。本社が入る『赤坂インターシティAIR』のような再開発プロジェクトが完成するのには10年単位の時間がかかりますが、単独の住宅開発は1～2年で完結する回転率の高い事業であり、自分をどんどん成長させることができたと感じています。そういった意図をもって配属してくれた人事に今では感謝しています。

ー 次の部署はどのように配属が決まったのでしょう。

そこは希望が叶いました（笑）。住宅の開発推進を担当した経験から、不動産事業の大きな要素は、プレイス（立地）、プライス（価格）、プラン（計画）だと言われる場面によく遭遇し、特にプレイス（立地）の重要性を感じることが多かったこともあり、用地の仕入れをやってみたいと希望を出しました。単純にそこで働く人たちが格好良く見えていたこともあったと思います。用地仕入れの仕事は、買ってくればいい、情報を取ってくればいいというものではなく、その土地の価値を最大化するために考え抜いて事業を企画・立案し、社内外を調整していくという仕事です。傍から見ていて面白さや魅力を感じたんですよね。自分もそこに携わってみたいと。とても大変でしたが、とてもやりがいを感じて仕事をすることができ、自分の成長を感じながら充実した時間を過ごすことができました。

ー 今の部署への配属はどうだったでしょう。

必ずしも希望していたわけではありませんが、用地仕入れの仕事を軸にして今後のキャリアを積んでいきたいというなか、物流不動産という当社としても新たな事業分野への配属を命じられました。従前の部署でとても充実して仕事をしていたので、びっくりはしましたね（笑）。当時の本部長に「新たな分野に携わることで幅を出して、視野を広げてさらに成長してほしい。」という言葉と「幅を出したり視野を広げたりすることとは相反するのだけれど、次の仕事も向いていると思う。頑張れ。」と言われたことをよく覚えています。

誠実な対応と相手のニーズに寄り添った提案が評価され、
無事に事業を実現することができた

ー 同じ用地の仕事でも、住宅と物流は違いますか。

基本的なことに共通点は多いですが、必要とする土地の大きさが異なることによる違いは感じますね。マンションは個人の地主さんも多いのですが、物流は大手法人の地主さんが相手となることが多いです。どちらも交渉は大変なのですが、大手法人が地主さんの場合は、意思決定のプロセスや利害関係者も多く、よりビジネスライクな判断になりがちです。個人の地主様と同じように関係構築を図ることに加え、より相手のニーズに寄り添った提案を考え抜き、こちらの提案内容を受け入れてもらうことが大切と感じます。ときには競合との天秤にかけられることもあります。より有利な条件を提示した方を選ぼうとすることは当然ですから、最後の瞬間まで気を抜かずに粘り強く取組む必要がありますね。

ー ということは法人との交渉は、条件だけが判断基準のドライな世界ですか。

それだけではないところに、この仕事の奥深さがあります。ある案件では、経済条件だけでなく、我々の提案した事業スキームと誠実な姿勢を総合的に評価していただき、無事に事業を実現することができました。その地主さんは、そのときの財務状況や経済環境から「今、まとまった資金が必要」ということで、私も売買の方向で話を進めていました。ところが、あるとき「本音を言うと、大切な資産を売りたくはない」と。たしかに産業用不動産として希少性が高く、土地の利用履歴からも長らく本業を支えてきた想いの詰まった土地です。有効活用すれば長期安定的な賃料収入が得られるので、経営の安定につながります。そこで「まとまった資金が必要」というニーズと「土地を手放したくない」というニーズの両方を満足する提案を考え、借地権に一時金を組込んだスキームを構築しました。地主さんは土地を手放さずにまとまった資金が手に入り、かつ長期的に本業を支える安定した賃料収入も得られるので、より意向に沿った事業スキームで事業を実現できたと思います。

ー 競合先からの提案もあったと思われるなか、勝因は何だったのでしょうか。

地主さんにとっては単純に土地を手放すのではなく、土地を保有し続けることで想定されるリスクもあります。権利関係の複雑さや将来的なリスクをヘッジする提案が重要です。ただ単純にたくさんお金が入ってきますということだけではなく、さまざまなスキームを比較検討してリスクとリターンを洗い出していきました。最終的にどのようなスキームを選択するかは地主であるお客様が判断することでもあり、自分の提案内容も含めてメリット、デメリットを包み隠さずお伝えします。質問や意見に対しても即時対応を継続することで信頼関係を構築すると共に、誠実な対応と提案内容の評価を得て事業化に漕ぎ着けることができました。

ー プロジェクトから学んだことは何でしょう。

大切なのは、刻々と変わる事情やニーズに即応できる準備を怠らず、相手の立場に立って誠実に提案や対応を続け、最後まで粘り強く取組むことだと改めて学びました。綿密な準備と球際の粘り強さは当社に受け継がれている大切な文化です。相手のニーズに寄り添って誠実に対応していくこと、経済条件のみならず総合的に土地所有者やその事業に関わるみんなのためを考え抜くことが、結果としてお客様のためになると信じています。現に先程の事例も、そうした姿勢を高く評価してくださったからこそ、事業化にいたることができたのだと思います。

土地の価値を最大化する企画でみんなの幸せを実現する。
ここに用地仕入れの醍醐味があり、自分も成長させることができる

ー 最後に、用地仕入れの仕事の魅力と今後の展望を教えて下さい。

用地仕入れの仕事は、一度役割を終えた土地の価値を再び最大化する企画を立案し、複数の利害関係者を調整して、みんなが幸せになる事業を具現化していくところが醍醐味の一つです。用地仕入れを起点として、当社の新たな成長分野である物流不動産事業の企画に携わることは、視野を広げ、視座を高め、自分自身をデベロップメント（成長）させることにもつながっていると感じています。今後もこの仕事を通じて自らを成長させ、同僚や後輩を引っ張り、会社や業界をリードできるような存在になっていけたら嬉しいと思っています。